Embudo de conversión (I)
El embudo de marketing (a veces llamado el embudo de ventas o conversión) es una herramienta gráfica para entender las oportunidades del negocio en relación con los clientes en cada paso del proceso. Este modelo estratégico que data de la década de 1920, consiste en la progresión de una potencial sensibilización del cliente desde el conocimiento del producto de la compañía, disminuyendo en cada etapa el número de potenciales clientes, de ahí la representación cónica del embudo. En los últimos años, se añadió una etapa adicional, la lealtad, debido a que siempre es más eficiente invertir en la retención de los clientes actuales que intentar adquirir otros nuevos.
Los clientes pasan por distintas fases o etapas a la hora de relacionarse con nuestra empresa (producto o servicio), demandando y consumiendo cosas distintas según el momento del embudo (o proceso de compra) en el que se encuentren.
Desde ClickEc, nos vamos a enfocar a estudiar el embudo de conversión desde una aproximación a los activos digitales, principalmente Web. Este consta de 3 grandes bloques con sus correspondientes fases cronológicas, y en cada una de ellas, todo negocio presenta acciones o touchpoints con los clientes para tratar de “conducir” a estos a la siguiente:
Captación: en este bloque se miden los touchpoints del cliente por los que este nos encuentra.
Conversión: aquí los clientes llevan a cabo la principal acción con nuestro producto o servicio.
Repetición: debemos hacer lo posible para que los clientes repitan con nosotros, por lo que su experiencia con nuestro producto o servicio debe de ser positiva.
En cada etapa del embudo, se deben llevar a cabo acciones de marketing para llegar a influir en los clientes, estando estos hoy muy influenciados por la digitalización.
Cada negocio tiene que ir más allá de conducir a los clientes potenciales a las etapas de la compra (acción) y repetición de compra (lealtad).
Hoy en día es clave el entender las motivaciones y necesidades de nuestros clientes, así como crear experiencias atractivas en cada paso hasta conducirle al final del embudo.
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